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    究竟谁是笨蛋？

    总结这些年的咨询经验，我发现很多公司留不住人，或者说培养不出高级人才，是因为员工没有被正确定位。

    一个人只有被准确地定位，其能力才有可能得到最全面的提升和发展。因此，每个组织都必须有一些看人很准的高手。但是很少有高层领导重视和囤积这类高手。那些留不住人的公司缺少的正是会“看人”的大师，因而导致员工无法得到最合理的利用，潜能得不到开发，甚至被埋没。

    那些所谓的人才管理大师，实际上就是会“看人”的人。他们通过员工的外貌、个性、技能、交际能力等各个方面，对员工进行比较，从而得出科学、准确的结论。你需要不断地通过练习、模仿、学习来获得这种技能，只有先学会了“看人”，才能更好地用人。

    怎样看人？

    方法当然有很多——本书就是围绕着这个核心展开的。如果把我说过的所有方法串联起来，可以概括出三条基本原则。

    一）看他的个人形象

    这是给一个人正确定位的基本参照。透过看一个人在周围人眼中的形象、名声，可以大致判断出这个人为人处世的方式。如果你想更细致地了解一个人，那么在和其交流的过程中，则需要留心他的面部表情、身体姿势、说话方式等特点，从而在内心形成对他的基本定位。

    二）看他的关系网

    物以类聚，想要了解一个人有什么样的追求，就看他身边都是些什么样的人。从他的亲人、朋友、甚至对手的身上，你可以摸清一个人的底牌，从而破除一些认识上的误区。

    三）看他的品位

    通过一个人的衣服、鞋子、领带、提包、手表等身外之物，可以判断出他的文化品位和生活追求。

    普通的管理者会消耗大量的时间和精力来制定战略计划、财务预算、项目合作等，为公司殚精竭虑、兢兢业业，但很有可能因为用人不善而功败垂成。开明的管理者则懂得用对的人来做对的事，从而轻松实现目标，开创未来。

    搞不定对手，拿什么证明自己

    想要获得成功，说服对手，仅靠一张嘴是不够的。如果能够有效运用身体语言，再辅以恰当的说话策略，谈判成功的可能性就会大大提高。

    一）眼神交流

    谈判中有一种无形的“武器”，那就是气场。一个人的气场是强大还是弱小，从他的眼神中很容易看出来。正如我在前文中所说，眼睛是很容易出卖一个人的内心的。对方是真诚自信还是怯懦畏缩，你只要看他的眼睛就可以。同样，对方也能够从你的目光中读出你的心思。因此，为了达成交易，你必须让对方感知到你的诚意，而最有效的方式就是通过眼神的交流。还记得我教你的凝视方式吗？没错，运用得好就能事半功倍。

    如果对方眼睛突然睁大——即使只持续一秒钟——很有可能是听到或想到了关键性信息；如果眼珠有了轻微的转动，说明他在思考你前面所说的话，你应当乘胜追击；如果对方不敢看你，或者看一眼马上又移开目光，那么恭喜你，因为你正处于优势状态；如果对方目光冷硬地直视你，很明显，他在威胁你接受他的条件。

    二）面部表情

    谈判的时候，目光接触到最多的就是一个人的脸。比起严肃刻板的脸，相信大多数人都喜欢面对友善亲切的脸。换句话说，“冷脸”、“苦脸”、“怒脸”都是减分的，最好不要出现。

    另外，在日常生活中，通过额头、眉毛、眼睛、嘴角等部位的静态特征和动态变化，我们可以很轻松地读出一个人的内心。但是在专业谈判中，“伪装”是常用的手段之一。因此，你需要更加谨慎地对面部表情进行鉴别。

    例如，“笑”既可以表示认同，也可以表示否定。如果对方一边的嘴角上扬，同时目光瞥向别处，很有可能对你的方案有所保留。这种时候，你需要重新调整思维。

    又例如，整个谈判过程中，对方都很认真专心，但最后却露出犹疑不决的神情。他很有可能是在试探你，看看你能否作出进一步的让步。

    三）使用道具

    真正的谈判专家很少会两手空空地进行谈判，因为他们懂得一个道理：眼见为实。他们常会带一些模型、图片、图表报告、样品等形象化的东西作为道具，以加强自己的谈判优势。但是使用道具需要注意几点：第一，你必须对自己所带的道具很熟悉；第二，你需要确保道具的质量；第三，谈判过程中要把握好时机，明白什么时候用道具，什么时候收道具。我可以毫不夸张地告诉你，正确运用道具，能使你的谈判成功率提高50%以上。

    四）答话技巧

    在谈判中，回答问题是不可避免的，而如何回答，往往能决定你在谈判中的地位。如果不小心被对方绕进去，也就意味着谈判的失败。因此，我觉得有必要教新手谈判者几个实用的答话技巧。

    第一，有选择地回答问题。有经验的谈判者都知道，并不是所有的问题都必须回答。对于那些有损己方形象的挑衅性问题、关于个人隐私的无聊问题，你可以选择“无可奉告”。

    第二，避免绝对性的回答。回答问题时一定要给自己留好余地，如果你过早地暴露自己的实力，将给对方可乘之机；如果你直接把话说死，那么基本上可以肯定——合作告吹。

    第三，不要急于回答。在回答问题之前，你必须对问题的实质进行分析，搞清楚对方的真实意图，然后有针对性地进行回答。如果觉察到对方设置了圈套，就选择一些模棱两可的词句，以免使自己陷入被动局面。

    第四，将错就错。有时候可能对方误解了你的意思，但如果情况有利于己方，将错就错反而是不错的选择。

    五）注意小动作

    谈判进入实质阶段后，双方通常会就一些条件进行协商。当协商无法立即达成意向性协议时，话题该如何进行下去呢？留意对方以下几个小动作，它们是在告诉你，对方很有可能要采取下一步行动了。

    第一，清嗓子。如果对方在谈判过程中清嗓子，说明他无法接受提出的条件，你需要有所准备；如果对方在谈判陷入僵局时清嗓子，则表明他准备发言，而且内心有些紧张。

    第二，五指伸开。伸开手指可以释放压力，增加自信。如果对方将手逐渐伸开，说明他心情放松，打算陈述自己的观点。

    第三，身体前倾，嘴部微张。当谈判陷入沉默时，如果对方将身体靠近桌面，嘴部微微张开，表明他已经想好条件，打算继续和你谈。

    第四，双手轻轻抱拳。如果对手把抱拳的双手放在面前，说明他还在思考。你需要在心里进行盘算如何才能打破僵局，因为对方通常不会先开口。他谨慎、有计划，不会轻易做决定。


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